Wciel się w rolę sprzedawcy w drogim butiku z garniturami od najlepszych projektantów.
Wyobraź sobie, że rano gdy jadłeś śniadanie, ktoś Cię oblał w kawiarni kawą, przez co musiałeś wrócić się do domu, przebrać, i spóźniłeś się aby punktualnie o 10:00 otworzyć butik w popularnym centrum handlowym w centrum miasta. Tym samym masz świadomość, że mogłeś już stracić dobrego klienta, co z kolei wprawia Cię w jeszcze słabszy nastrój… i tak dalej i tak dalej…
W okolicach godziny 13:00 wchodzi Twój pierwszy klient. Ty zza lady, nadal wkurzony rzucasz: w czymś pomóc, choć doskonale wiesz, że i tak odmówi. Klient rozgląda się po czym wychodzi z pustymi rękami, a Ty do swojego już kiepskiego humoru, dodajesz kolejną cegiełkę, mówiąc do siebie pod nosem: kolejny baran, co przyszedł pooglądać, oni nigdy nic nie kupują… I sprawiasz, że Twój humor nagle się poprawia… TAA, poprawia. Zapomnij!
A teraz zapomnij o tym scenariuszu i wciel się w inną rolę.
Pomyśl, że wstałeś dziś o 8:00 rano, wziąłeś cudowny, rześki prysznic. Wyszedłeś o 9:00 z domu, wstąpiłeś do swojej ulubionej kawiarni na śniadanie i kawę. Jako stały klient dostałeś kawę na koszt firmy oraz pyszne ciastko na deser… Przychodzisz do butiku o 9:45, mając jeszcze 15 minut do otwarcia.
Robisz porządek, układasz ładnie garnitury, puszczasz klimatyczną muzyczkę, otwierasz punktualnie o 10:00 i wychodzisz przed butik. Uśmiechasz się do sąsiadów i przechodzących ludzi, życząc im kapitalnego dnia. O 10:15 przychodzi małżeństwo, które witasz słowami: Witam Państwa, co mogę dziś dla Was zrobić cudownego, aby ten dzień był jeszcze lepszy?
Na co odpowiadają Ci uśmiechem i tym, że szukają garnituru i kilku marynarek na lato. Pokazujesz im najnowsze garnitury i oferujesz wyjątkową cenę, bo masz tak cudowny humor i chcesz zrobić komuś przyjemność. To małżeństwo kupuję kilka garniturów, marynarek i przy wyjściu stwierdza, że tak dobrze byli potraktowani pierwszy raz i na pewno polecą swoim przyjaciołom ten butik, oraz sami wrócą tu na pewno wiele razy. Życząc Ci miłego dnia i więcej zadowolonych klientów, uśmiechają się oboje obładowani torbami, zamykają drzwi i odchodzą, a TY czujesz się coraz bardziej wyjątkowo.
Przenieś teraz tę sytuację na dowolny kontekst, niezależnie od tego czy sprzedajesz fotele ogrodowe, czy pozłacane wyciory do czyszczenia pępka, czy też luksusowe samochody. Zawsze sprzedajesz emocje i skupiając się na tym, jak dużo tych cudownych emocji możesz dać swoim klientom i ile tym samym cudownych emocji dostaniesz od nich, jesteś wyjątkowym sprzedawcą.
Ale jak to? Mógłbyś powiedzieć. Przecież ja nie sprzedaje uczuć ani emocji, sprzedaje towar. Tak tak tak.. A ja noszę ciasne skórzane damskie stringi.. UPS, wydało się.
Za każdym towarem, który sprzedajesz, za każdą usługą, którą oferujesz i świadczysz, stoją emocje i uczucia.
Weźmy kilka przykładów:
Agent nieruchomości – jest pośrednikiem sprzedaży mieszkań, ale czy sprzedaje cegły, drewno, szkło, cement? Czy może sprzedaje poczucie bezpieczeństwa, ciepło domowego ogniska, cudowne chwile spędzone z rodziną lub partnerem?
Aptekarz – sprzedaje lekarstwa. Ale czy sprzedaje tabletki, syropy, buteleczki, prezerwatywy? Czy może sprzedaje możliwość dbania o własne zdrowie, możliwość czucia się lepiej i bardziej komfortowo, możliwość spokojnej nocy?
Diler w salonie samochodowym – sprzedaje samochody, motocykle, części zapasowe, akcesoria? Czy może sprzedaje możliwość mile spędzonego czasu za kółkiem, możliwość lepszej kontroli własnego czasu, emocje związane z tym, że możemy w każdej chwili dostać się w dowolne miejsce, możliwość wyjechania z rodziną na wakacje, co bezpośrednio wpływa na fantastyczne emocje i cudowne wspomnienia?
Fryzjer – czy świadczy usługi byś miał czyste i zadbane włosy? Czy może wpływa na to, że Twoja samoocena rośnie, gdy świetnie się czujesz z własnym wyglądem, prestiż społeczny, który wpływa na Twoje emocje?
Nauczyciel – czy uczy tego ile to jest 2 razy 2, tego czym jest przydawka? Czy może daje Ci umiejętności, poczucie tego, że jesteś mądrzejszy, że rozwijasz się, że możesz osiągnąć wszystko.
Widzisz, przykłady można mnożyć. Za każdą usługą czy towarem stoją emocje. Jeśli się zastanowisz nad tym, jakie emocje sprzedajesz poprzez swoje produkty, usługi, zaczniesz zaspokajać potrzeby swoich klientów na dużo wyższym poziomie niż do tej pory. Działaj!
