W Stanach Zjednoczonych obliczono, że przeciętna firma korzysta zaledwie z jednej lub maksymalnie dwóch technik.
W naszym kraju jest prawdopodobnie bardzo podobnie.
Nie chodzi, aby wykorzystywać zawsze dwadzieścia technik (w niektórych przypadkach jest to niemożliwe), ale aby eksperymentować z różnymi z nich.
Na pewno któraś okaże się bardzo skuteczna.
Jakie są, więc te skuteczne techniki sprzedaży i promocji?
Oto one:
Sprzedaż osobista. Najbardziej znana technika. Nawet, jeśli nie pracujesz na stanowisku osoby odpowiedzialnej za sprzedaż, to przekonujesz innych do swoich pomysłów albo sprzedajesz sam/sama siebie. Zdecydowana większość ludzi, którzy byli twórcami wielkich korporacji, pracowała na samym początku jako sprzedawcy. Ludzie najczęściej biednieją, ponieważ uważają, że nie umieją sprzedawać, wstydzą się sprzedawać albo myślą, że nie wypada im sprzedawać (albo są zbyt dobrzy, aby zajmować się sprzedawaniem).
Pomyśl sobie o kimś tak skutecznym, jak Lee Iaccoca człowiek, który wypromował
Forda Mustanga a potem zreformował i wyprowadził na prostą Chryslera.
Pomimo tego, że był prezesem giganta motoryzacyjnego, wszędzie go było pełno. Udzielał wywiadów, brał udział w promocjach, spotykał się z klientami.
Jeśli zamierzasz prowadzić swoją własną działalność, to musisz być dobry/dobra w sprzedawaniu. Jeśli nie czujesz się dobry/dobra w sprzedawaniu, musisz znaleźć kogoś, kto taki będzie (i zdać sobie sprawę, że będziesz zależał/zależała od tej osoby).
Im lepszy/lepsza będziesz w sprzedawaniu, tym szybciej staniesz się niezależny/niezależna finansowo.
Jacy inni, znani ludzie odnosili sukcesy, jako sprzedawcy? Oto oni:
– Thomas J. Watson sprzedawał kasy sklepowe zanim założył IBM.
– Ross Perot był najlepszym handlowcem w firmie IBM, zanim rozpoczął swoją własną działalność i zbudował fortunę.
– Richard Sears, który był założycielem sieci domów handlowych Sears, rozpoczynał swoją działalność w biznesie, jako przydrożny sprzedawca zegarków. Był w tym na tyle dobry, że po jakimś czasie otworzył swój sklep a potem całą sieć.
– Robert Kiyosaki, autor bestsellera „Bogaty ojciec, biedny ojciec”, był niegdyś najlepszym handlowcem w firmie Rank Xerox.
Sprzedaż detaliczna. Możesz sprzedawać towar w swoim sklepie albo dostarczać go do detalistów. Oni wykonają za Ciebie sprzedaż. Pamiętaj jednak o tym, że większość ludzi zajmujących się sprzedażą w sklepach nie ma na jej temat zbyt wielkiego pojęcia. Dlatego dostarczaj im wsparcie. Odwiedzaj ich sklepy, rozmawiaj z nimi o ich problemach, dostarczaj im różne gadżety (stojaki na produkty, ulotki, prezenty dla klientów), organizuj z nimi wspólne promocje, szkol ich ze znajomości produktu i z technik sprzedaży. Przyjrzyj się, co robią duże firmy z branży spożywczej albo farmaceutycznej. Jak promują swoje produkty? Jakich używają narzędzi? Zastanów się, co możesz zrobić lepiej, od tego do oni robią (zazwyczaj można ulepszyć wiele z ich pomysłów). Następnie testuj je i wdrażaj.
Sprzedaż poprzez reklamy. Przetestuj różne rodzaje reklamy, jakie działają na Twoich klientów. Reklamuj się w lokalnej prasie. Reklamuj się w książkach telefonicznych. Ogłoszenia drobne mogą zdziałać cuda, jeśli są umieszczone w odpowiednich publikacjach i niosą przekonywujący przekaz. Jeśli chcesz się dowiedzieć więcej na temat pisania skutecznych reklam i ogłoszeń drobnych to polecam Ci pozostałe artykuły dostępne na tej stronie, na przykład artykuł: „Reklamuj się efektywnie w książkach telefonicznych”
Direct Mail. Bardzo skuteczna technika docierania do potencjalnych klientów i jednocześnie bardzo niedoceniana. Prawdopodobnie, dlatego, że wielu ludzi nie wie, jak pisać skuteczne listy. Znowu polecam skorzystanie z artykułów widocznych na tej stronie i z moich szkoleń, aby poznać techniki pisania listów nie tylko przekonywujących, ale także takich, które ludzie będą mieli ochotę czytać. Jeśli chcesz dotrzeć do potencjalnych klientów z Twojej grupy docelowej, możesz w tym celu wydzierżawić adresy albo stworzyć listę samodzielnie, dzwoniąc do potencjalnych klientów. Możesz też korzystać z malingów, wysyłanych drogą elektroniczną albo faksem.
Spotkania. Niektóre produkty sprzedają się doskonale w trakcie spotkań, gdzie sprzedawcy pokazują klientom, jak można skorzystać z ich rozwiązań i jakie dają efekty. Najlepszym przykładem są tutaj takie firmy, jak Tupperware, Herbalife, Kirby, Avon, Oriflame albo Amway. Ludzie są o wiele bardziej skłonni do skorzystania z oferty, jeśli zaprosili Cię do domu niż wtedy, gdy czują się anonimowo. Jeśli chcesz mieć dobre wyniki, poproś jakąś osobę, najlepiej Panią domu o zorganizowanie spotkania dla swoich koleżanek i sąsiadek oraz zaoferuj jej prowizję lub upominek od wszystkich dokonanych transakcji.
Cold calling. Ten angielski termin oznacza odwiedzanie lub dzwonienie do klientów bez wcześniejszej zapowiedzi. Jest to doskonały sposób na dotarcie do klientów, jeśli masz dobre argumenty oraz dobrą technikę rozpoczynania rozmów. Sam początek jest tutaj kluczowy. To od niego zależy, czy ludzie będą mieli ochotę w ogóle słuchać dalej. Po raz kolejny polecam dostępne na tej stronie artykuły. Warto w takiej sytuacji wspierać się ulotkami albo próbkami produktów. Warto zaoferować coś atrakcyjnego albo coś za darmo (ludzie zawsze odpowiadają na bezpłatne oferty). Zanim rozpoczniesz cold calling, warto jest przeprowadzić akcję direct mail – wielu klientów odpowie samodzielnie na list i ułatwi to całe zadanie a wielu z tych, którzy nawet nie odpowiedzieli, będzie nas dobrze pamiętało, co także ma duże znaczenie.
Łączony mailing. Rozwiązanie popularne w USA. Najpierw znajdujesz firmę, która wysyła dużo listów do klientów działających w Twojej grupie docelowej – może to być bank, który wysyła nieustannie wyciągi bankowe do swoich klientów albo firma telekomunikacyjna. Następnie podpisujesz z nimi umowę, która zakłada, że do każdej z ich wysyłek będzie dołączany Twój list. Nie płacisz im za taką możliwość – po prostu dzielicie się zyskami po połowie.
Obsługa zamówień publicznych. Rząd jest największym klientem na najróżniejsze rodzaje usług. Ludzie, którzy specjalizują się w obsłudze zamówień publicznych w każdym kraju, zarabiają duże pieniądze. Zwróć uwagę, jaką zawrotną karierę zrobił Prokom Ryszarda Krauzego, czyli firma specjalizująca się w wygrywaniu przetargów różnych instytucji rządowych. Dowiedz się, na jakim szczeblu podejmowane są decyzje i kto to robi. Zapoznaj się z procedurami.
Przedstawiciele innych firm. Bardzo sprytny sposób na promowanie swoich produktów. W naszym kraju na stanowisku przedstawiciela handlowego/handlowca/konsultanta/akwizytora pracuje ponad trzy miliony osób. Zaproponuj im sprzedawanie Twojego produktu albo usługi przy okazji wizyt u swoich stałych klientów. Ten sposób jest zupełnie nieznany w naszym kraju a jest wyjątkowo skuteczny, ponadto nic Cię nie kosztuje – ktoś inny musi ponosić koszty zatrudnienia tych przedstawicieli. Jeśli masz problemy z dotarciem do określonej grupy docelowej, zaproponuj przedstawicielom, aby to oni Cię rekomendowali przy okazji swoich wizyt. Umów się z nimi, że dzięki takim skutecznym rekomendacjom, otrzymają prowizję od sprzedaży u tego klienta.
Sprzedaż do sieci handlowych. Sprawa jest tutaj o tyle korzystna, że wystarczy, sprzedać raz i dzięki temu Twój produkt pojawia się w wielu sklepach jednocześnie a Ty masz zapewniony kontrakt na dłuższy czas. Pamiętaj w tym przypadku, że to zadanie wymaga doskonałych umiejętności negocjacyjnych. Zadaniem kupców z sieci dużych sklepów jest maksymalne zbijanie cen. Na pewno, łatwiej będzie Ci negocjować, jeśli Twój produkt będzie unikalny i poszukiwany przez klientów. Jeśli jesteś producentem wędlin bez konserwantów, wykonywanych według unikalnych procedur, to masz większe szanse niż kolejny producent „zwykłych” wędlin, który może konkurować jedynie niższą ceną.
Produkty – prezenty. Wiele firm szuka interesujących ofert produktów, które można byłoby wykorzystać jako atrakcyjne prezenty. Zapakuj swój dotychczasowy produkt inaczej albo zaoferuj swoją usługę w oparciu o nowe zasady. Firmy poszukują nietuzinkowych prezentów, ponieważ chcą nieustannie zaskakiwać swoich klientów. Pomyśl o tym, szczególnie w związku ze świętami Bożego Narodzenia. Są firmy, które są w stanie kupić produkt nie tylko, dlatego że pragną go zaoferować jako prezent, ale ponieważ są gotowe dołączać go jako bezpłatny pakiet do swojego produktu. Byłem kiedyś świadkiem transakcji, w której jedna z firm kosmetycznych sprzedała drugiej olbrzymią partię swojego kremu, który był dołączany jako darmowy upominke do zestawu pielęgnacyjnego twarzy.
Produkty – gadżety reklamowe. Zaoferuj, że nie tylko wyprodukujesz coś specjalnego dla klienta, ale także nadrukujesz na swoim produkcie jego logo albo dedykację, zapakujesz a następnie wyślesz pod wskazane adresy. Możesz zwrócić się z taką ofertą do agencji reklamowych, które specjalizują się w produkcji takich gadżetów albo możesz bezpośrednio proponować to klientom docelowym. Będą woleli, aby wszystko załatwiła bezpośrednio Twoja firma niż nad projektem miałoby pracować wiele firm, zajmujących się drukowaniem, pakowaniem, wysyłką.
Franchising. Stwórz sprawnie działający system sprzedaży a potem sprzedawaj go albo leasinguj. Twoi franchisingobiorcy nie będą musieli martwić się o zakup towarów, marketing, PR ani wyposażenie. Ty im to dostarczysz i jednocześnie zyskasz sobie lojalnych klientów. Tak działa wiele sieci sprzedaży, począwszy od tak dużych, jak restauracje Pizza Hut a skończywszy na naszych lokalnych przedsięwzięciach, jak sieć kawiarni „Pożegnanie z Afryką”. Czasami otworzenie swojej działalności na tych zasadach nie wiąże się z nadzwyczajnymi nakładami – najlepszym przykładem są punkty z kanapkami Subway, ich prowadzenie, z uwagi na niskie koszty przygotowania kanapek i brak konieczności korzystania z drogich maszyn jest wielokrotnie tańsze od prowadzenia restauracji McDonald’s. Pamiętaj, jednak, że cała koncepcja wymaga na samym początku posiadania systemu, który rzeczywiście będzie przynosił korzyści Twoim współpracownikom.
Targi. Uczestnicz w targach, tam gdzie ludzie będą mogli zobaczyć w działaniu Twoje produkty albo przekonać się jak mogą wyglądać Twoje usługi. Przyciągaj maksymalnie dużo ludzi do swojego stoiska. Warto zwrócić uwagę na to, że klienci zawsze chętnie pojawiają się w miejscu, gdzie jest już tłum ludzi. Rozdawaj dużo ulotek i materiałów promocyjnych. Zaproś na swoje stoisko kogoś znanego, kto przyciągnie uwagę ludzi. Proś klientów, którzy pojawiają się na stoisku o dane, takie jak adresy e-mailowe, w zamian za ciekawe gadżety. Spraw, aby Twoje stoisko było rzeczywiście żywe i widoczne.
Imprezy. Wybierz imprezę pod kątem tego, z czym chcesz być kojarzony/kojarzona. Nie tylko pojawiaj się na niej, jako sponsor, ale także potraktuj ją jako okazję do rozdania próbek produktu i do zawarcia interesujących znajomości.
Sprzedaż organizacjom charytatywnym. Wiele organizacji, chętnie kupi specjalnie przygotowane produkty z ich znakiem oraz hasłami, aby potem sprzedawać je dalej za wyższą cenę i gromadzić w ten sposób środki na swoją działalność. Ta metoda działania tylko pozornie nie jest znana w naszym kraju. Pewnie spotkałeś/spotkałaś się z kartkami UNICEF? Są eleganckie i ludzie chętnie je kupują. Za ich pomocą organizacja gromadzi środki na swoją działalność. Ktoś musi je drukować. Ktoś na tym zarabia.
Strona internetowa. Koszt jest niewielki a daje dostęp ludziom na całym świecie. Spraw, aby była ciekawa, aby ludzie mieli ochotę regularnie ją odwiedzać. Dokonuj w niej częstych zmian tak, aby strona cały czas „żyła”. Im częściej będą ją odwiedzali, tym bardziej będą przekonani, że warto od Ciebie coś kupić. Unikaj wszystkich tych elementów, które przedłużają jej otwieranie i sprawiają, że internauci tracą cierpliwość (animacje, przeładowanie grafiką).
Aukcje internetowe. Jedno z niewielu źródeł skutecznej i bezpłatnej reklamy, którą z zainteresowaniem przeglądają tysiące ludzi każdego dnia.
Jak widzisz, w wielu z powyższych przypadków bardziej potrzeba wyobraźni i konsekwentnie realizowanego planu działania niż wielkich nakładów finansowych.
Jest pięć podstawowych reguł, które zawsze pomogą Ci sprzedawać skutecznie:
1. Twój produkt albo usługa muszą pasować do rynku. Muszą być energicznie promowane. Musi mieć konkurencyjną cenę a jeśli nie konkurencyjną cenę to musi oferować za swoją cenę korzyści, jakich nie oferuje konkurencja. W dzisiejszych czasach nie ma co oczekiwać, że coś będzie się sprzedawało samo.
2. Ludzie kupują korzyści a nie cechy. Kupują rozwiązania problemów. Dla klienta musi być bardzo klarowne, jakie korzyści oferuje Twój produkt albo, jakie rozwiązuje problemy.
3. Twój produkt musi zaspokajać potrzebę klienta a jeśli nie zaspokajać ją to musi tworzyć taką potrzebę.
4. Klient musi wierzyć sprzedawcy do tego stopnia, że postanowi wydać swoje pieniądze. Bez odpowiedniego zaufania nie ma co liczyć na odpowiednią sprzedaż.
5. Zanim zaczniesz sprzedawać, warto jest też zadać sobie pytania, które na pewno zada sobie klient w związku z Twoją ofertą:
– Co to takiego jest?
– Dlaczego miałbym/miałabym Cię słuchać? (klient spędza z Tobą swój wolny czas, dlaczego miałby Cię słuchać?)
– Kto tak twierdzi? (potrzebujesz potwierdzenia tego, że mówisz prawdę – mogą to być badania albo opinie innych)
– Kto tego używa?
– Co w tym jest dla mnie ważnego?
Odnośnik do oryginalnej publikacji: http://www.magiaperswazji.pl/art18.html
