Mit pierwszy: "Pieniądz robi pieniądz."
Gdyby pieniądz mógł naprawdę się rozmnażać, wszyscy ci, którzy wygrali miliony na loterii byliby dziś milionerami, a wcale tak nie jest. W Stanach prześledzono ostatnio losy wszystkich milionerów, którzy wzbogacili się wygrywając znienacka ogromne pieniądze na loterii i okazało się, że tylko trzy procent tych "milionerów z przypadku" naprawdę zabezpieczyło sobie wysoką stopę życiową. Statystycznie biorąc reszta loteryjnych milionerów juz po dwóch latach jest bez grosza!
Pamiętam, kiedy los, który przyniósł wygraną 46 milionów dolarów został wykupiony w 1984 roku przez młodego Polaka z pochodzenia, zamieszkałego w Chicago, który po kilku latach był już bankrutem. Uniwersalna prawdą jest, że nic nie jest bardziej trwonione niż pieniądze, które niestety się nie rozmnażają..
To prawda, że w większości wypadków do rozwinięcia interesów jest potrzebny wkład finansowy, ale pieniądze są tylko jednym z wielu wymaganych składników. Jedynym przykładem kiedy pieniądz naprawdę robi pieniądz jest gotówka złożona w banku i zarabiająca odsetki.
Fakt – w wielu wypadkach umiejętność prowadzenia biznesu i wysokie nakłady mogą przynieść fantastyczne zyski, niedofinansowanie zaś może być przyczyną fiaska. Jednak jest także spora ilość mozliwosci rozpoczęcia własnego interesu bez większej gotówki. Sprzedaż własnych umiejętności nie zawsze wymaga nakładów finansowych. Brak pieniędzy może być dla startującego interesu swego rodzaju błogosławieństwem. Jeśli wystartujesz z ograniczonymi środkami być może będziesz bardziej zdyscyplinowany. Sytuacja zmusi cię do wydajniejszej pracy, do większej troski o każdego klienta, do szukania mniej oczywistych i mniej wydeptanych ścieżek, bedziesz trwonić mniej czasu i materiałów. Może będziesz mieć więcej pomysłów i będziesz lepiej kontrolować koszty, stronić od pochopnych kosztownych decyzji.
Mit drugi: "Uczciwość w biznesie nie popłaca"
Najlepszym przykładem na to jak błędne jest to stwierdzenie może być sukces firmy Sears – największej sieci domów towarowych w Stanach. Ta potężna firma licząca 880 sklepów o obrotach rocznych 40-50 miliardów dolarów oparła swoje całe istnienie na unikalnie pojętej uczciwości. Wizytówka Sears to legendarna gwarancja "Jeśli nie będziesz stuprocentowo zadowolony z naszego towaru, zwrócimy ci gotówkę lub wymienimy towar na inny." Ta gwarancja odnosi się nie tylko do telewizorów i lodówek, ale do odzieży, jubilerii, mebli, nawet kosmetyków.
Czy można taką gwarancję zaoferować i wyjść na swoje? Teoretycznie firma mogłaby się szybko zrujnować. Oto co powiedział mi szef sprzedaży jednego ze sklepów, Mike Petrykowski (tak, też Polak z pochodzenia).
– Wiekszość towarów, które sprzedajemy ma gwarancje wytwórcy więc koszt nam się zwraca. Mamy zaufanie i ludzie rzadko tego zaufania nadużywają wiedząc że każdy artykuł ma jakiś limit wytrzymalości, większość reklamacji jest uzasadniona. Od czasu do czasu znajdzie się ktoś, kto zechce nieuczciwie wykorzystać Sears by wymienić stary, zużyty produkt na nowy, wymieniamy jednak wszystko bez dyskusji, bo nasza opinia przynosi nam ogromne zyski.
Mit trzeci: "Unikaj biznesu w którym jest dużo konkurencji"
Wejście w dziedzine, w której istnieje sporo konkurencji jest najłatwiejsze i najbezpieczniejsze! Skroro jest konkurencja, szczególnie jeśli konkurencja odnosi sukcesy, oznacza to, że są także potrzeby konsumentów. A jeśli są potrzeby, zawsze jest miejsce na dodatkowy biznes, który jednak w jakiś sposób musi się odroóżnić od innych (przeczytaj o USP),
Warto się przyjrzeć konkurentom i przeanalizować: jak robić to, co oni robią – ale lepiej. No i najważniejsze – co zdaniem klientów byłoby lepszą usługą lub produktem? Nowa firma, żeby się przebić powinna zaoferować lepszą jakość, albo niższą cenę, lepszą gwarancję albo szybsze wykonanie usług, przyjemniejszą obsługę… a może nawet wszystko to razem wzięte!
Fakt: Największa ilość milionerów w Stanach to ludzie, którzy dorobili się na podstawowych usługach, w których jest duża konkurencja – to właściciele pralni chemicznych!
Kiedy konkurencji jest sporo, łatwiej się jest wybić, bo klienci mają nie tylko ustalone potrzeby ale także skale porównawczą i potrafią odróżnić dobrą usługę albo produkt od bubla. Najtrudniejsze zaś jest przekonanie potencjalnych klientów do tego, by zaczeli wydawać pieniądze na coś zupełnie nowego. Skoro do tej pory dawali sobie radę bez tego, co chcesz im zaoferować – istnieje poważne ryzyko, że będą się obchodzić bez tego dalej! Nawet jeśli twój pomysł jest znakomity…
Mit czwarty: "Reklama dźwignią handlu"
Zdaje sobie sprawę z tego, że brzmi to jak herezja, ale to fakt. Reklama jest w wielu wypadkach bardziej szkodliwa niż jej brak. Z niewystarczającej reklamy poza tym można się stosunkowo łatwo wygrzebać – przereklamowanie zaś może naprawdę zabić biznes, który nie jest wystarczająco przygotowany do większej liczby klientów.
Kiedy zorganizujez atrakcyjna (i kosztowna) reklame – moze sie okazac, ze masz piec albo dziesiec razy wiecej zamowien niz przewidywales. Zdarza sie. A to tylko brzmi jak bajka. Nienasycony rynek moze byc pulapka! Co zrobisz, kiedy nie bedziesz w stanie podolac zamowieniom? Zawiedziony klient pojdzie gdzie indziej, a do ciebie i do twojej reklamy straci zaufanie. Byc moze raz na zawsze. O wiele latwiej jest zdobywac klientow powoli niz podreperowac raz stracona reputacje.
Nie próbuj rozwijać się efektownym skokiem. Najlepszym sposobem na budowanie dużego biznesu jest krok za krokiem. Mały krok za małym krokiem…
Mit piąty: "Nie wyrażaj się dobrze o konkurencji"
Kiedy prowadziłam firmę handlu nieruchomościami, często konkurowałam – z wielkimi biurami zatrudniającymi setki agentów. Moja mała firma miała przewage bo osobiście mogłam zaoferować więcej ekspertyzy zawodowej. W dużych firmach osoba z największą wiedzą kieruje zespołem i rzadko kiedy spotyka się z klientem sam na sam. Moja firma oferowała też lepsze ceny… Jednak kiedy klient bił się z myślami zastanawiając się komu zlecić sprzedaż swego domu mnie czy np. "Realty USA" – nie wyrażałam się źle o swojej konkurencji..
Nie znam nikogo, kto stracił klienta wyrażając się dobrze o konkurencji – zdarzyło mi się natomiast zyskać kontrakt z tego powodu. Bo inni agenci kopiąc pode mna dołki zniechęcali wielu klientów i tracili ich zaufanie!
Jak więc mówić dobrze o kokurencji nie podważając jednocześnie własnej wartości? Ja w takiej sytuacji mówiłam coś w tym rodzaju: "Realty USA? Muszę przyznać, że to rzeczywiście doskonała firma. Jestem pewna, że gdyby się pan zdecydował na podpisanie kontraktu z ich agencją, byłby Pan z ich usług zadowolony. Są jednak fakty godne uwagi. Moja firma oferuje nie tylko równie wysoką jakość usług ale także gwarancje, że jeśli nie będzie pan zadowolony z moich usług, może pan unieważnić kontrakt w każdej chwili."
Najlepsza dewiza jest ta, którą przejełam kiedyś od Toma Hopkinsa, mojego trenera-guru od spraw sprzedaży: Ja się nie martwię konkurencją – niech się konkurencja martwi mną!"
Mit szósty: "Żeby się dobrze sprzedać trzeba mieć gadane"
Umiejętność sprzedawania to umiejętność komunikowania z innymi. To umiejętność przekonywania – a to nie ma nic wspólnego z wrodzonym gadulstwem, choć niewątpliwie sztuka trafnego wypowiadania się (oszczednie!) jest niezwykle pomocna.
W biznesie jest reguła: kto mówi mniej, wygrywa – kto mówi więcej, stawia się w pozycji przegranej. Nieposkromiona chęć mówienia (tak, tak – o produktach, o usłudze, o jakości, o niezwykłej trwałości itp) jest jedną z największych przeszkód, które należy pokonać by odnosić sukcesy w biznesie. Nawet adwokat, który musi być wspaniałym oratorem w sądzie przemawiając do jurorów – powinien być przede wszystkim dobrym słuchaczem.
Klient w obliczu sprzedawcy, który mówi prawie non-stop będzie mieć zawsze wrażenie, że towar jest mu wciskany na siłe. W biznesie unikaj więc mówienia, szczególnie zaś mówienia o sobie.
Mit siódmy: "Dobry pomysł jest na wagę złota"
Każdy ma od czasu do czasu fantastyczny pomysł. Sama chciałabym mieć dziesięć dolarów za swój każdy dobry pomysł – byłabym dziś bardzo bogata. Pomysł nie jest jednak wiele wart. Oryginalny pomysł i opis jego realizacji, jeśli jest to opracowane w szczegółach na piśmie, stanowi czasem wartość. Ale nawet taki pomysł nie jest łatwy do sprzedania. Biura patentowe w Stanach roją się od ludzi z dobrymi pomysłami, których nikt jakoś nie chce realizować.
To fakt, że każde wielkie przedsięwzięcie rozpoczęło się od małego pomysłu. Ale o wiele więcej zostało zbudowanych na starych wypróbowanych metodach. Bądź więc dumny jeśli potrafisz wytrzasnąć z rękawa kilka świetnych pomysłów bo to świadczy o twojej wyobraźni, kreatywności. Ale dopiero odpowiedź na pytanie co zrobisz z tym pomysłem, plan i konsekwentna realizacja tego planu są na wagę złota.
Warunki bezpłatnych przedruków
Możesz wykorzystać ten artykuł bezpłatnie na własnej stronie internetowej, albo w czasopiśmie poza internetem – pod warunkiem, że nie będziesz niczego zmieniać bez porozumienia się ze mną. Pod tytułem musi ukazać się moje nazwisko – a na dole artykułu musi być umieszczona następujaca informacja (w internecie, muszą być także linki do moich stron):
Wanda Loskot jest cenionym w USA doradcą do spraw rozwoju biznesu. Odwiedź jej polską witrynę SukcesTwojejFirmy gdzie znajdziesz wiele podobnych artykułów i nawet bezpłatny Kurs Planowania!
